Warum setzen Softwarehersteller auf Abonnements?

Softwarehersteller stellen auf Abonnements um, weil das Modell planbare Einnahmen, kontinuierliche Updates und mehr Kontrolle über Lizenzen bringt.

Die Frage „Warum Software-Abonnement?“ hat nicht nur eine Antwort, sondern mehrere Gründe. Ein Abonnement beschert dem Hersteller einen stabilen, wiederkehrenden Umsatz anstelle einzelner Spitzen bei jeder neuen Version. Außerdem ermöglicht es kontinuierliche Updates, koppelt Cloud-Funktionen an ein Konto und schränkt die illegale Nutzung ein.

Für den Nutzer bedeutet dieser Wandel niedrigere Einstiegskosten und stets die neueste Version, aber auch eine fortlaufende Zahlung und Abhängigkeit vom Anbieter. Der Umstieg ist also kein Zufall: Das Modell passt dazu, wie Softwareunternehmen wachsen und ihr Produkt pflegen wollen.

In diesem Artikel gehen wir die wichtigsten Treiber durch, jeweils mit dem, was sie für Sie als Nutzer bedeuten. So verstehen Sie nicht nur, warum Unternehmen umsteigen, sondern auch, was Sie dafür bekommen und was Sie aufgeben.

Wichtig zu Beginn: Der Umstieg dient in erster Linie den Interessen des Herstellers. Das macht das Modell für den Nutzer nicht schlecht, denn es stehen echte Vorteile dagegen, aber es erklärt, warum die Entscheidung für den Umstieg fast immer vom Hersteller kommt und selten auf Kundenwunsch. Wer diesen Unterschied klar behält, beurteilt ein Abonnement danach, was es konkret bringt, und nicht nach den Versprechungen darum herum.

Planbare, wiederkehrende Umsätze sind der wichtigste Treiber des Abonnement-Modells.

Bei einem Einmalkauf fließt der Umsatz in Wellen: viel Geld kurz nach dem Launch einer neuen Version, danach eine Durststrecke bis zur nächsten. Das ist für ein Softwareunternehmen schwer planbar. Entwickler, Server und Support kosten das ganze Jahr über Geld, während die Einnahmen schwanken.

Ein Abonnement wandelt diese Wellen in einen gleichmäßigen Strom um. In der Branche misst man dies mit wiederkehrenden Umsatzkennzahlen:

• MRR (Monthly Recurring Revenue): der feste monatliche Umsatz aus Abonnements.
• ARR (Annual Recurring Revenue): derselbe Umsatz auf Jahresbasis.

Diese Planbarkeit ist nicht nur angenehm für die Buchhaltung. Investoren bewerten Unternehmen mit stabilen, wiederkehrenden Umsätzen in der Regel höher als solche, die von Einzelverkäufen abhängig sind. Ein Bestandskunde, der jedes Jahr verlängert, bringt zudem Umsatz, ohne dass ein neuer Kunde hinzukommen muss. Das macht das Modell attraktiv für Wachstum.

Für Sie als Nutzer bedeutet dies einen niedrigeren monatlichen Preis, aber eine Zahlung, die so lange weiterläuft, wie Sie das Programm nutzen. Den Unterschied zum Einmalkauf lesen Sie im Vergleich der beiden Modelle nach.

Es gibt noch einen zweiten finanziellen Vorteil für den Hersteller. Im Perpetual-Modell musste bei jeder neuen Version erneut verkauft werden, mit entsprechenden Marketingkosten und der Unsicherheit, ob Kunden tatsächlich upgraden würden. Ein bestehender Abonnent, der stillschweigend verlängert, verursacht fast keine Verkaufsanstrengung. Die Kundenbindung wird damit mindestens so wichtig wie die Neukundengewinnung, und das erklärt, warum viele Hersteller stark in kontinuierliche Updates und Support investieren: Ein zufriedener Abonnent bleibt, und ein kündigender Abonnent bedeutet unmittelbaren Umsatzverlust.

Mit einem Abonnement kann der Hersteller kontinuierlich updaten, anstatt auf eine große Version zu sparen.

Im Perpetual-Modell waren Neuerungen an die nächste Hauptversion gebunden. Neue Funktionen wurden gesammelt und auf einmal veröffentlicht, damit es etwas zu verkaufen gab. Zwischen den Versionen erhielten die Nutzer meist nur Fehlerkorrekturen.

Bei einem Abonnement entfällt diese Logik. Da die Einnahmen fortlaufen, kann der Hersteller Funktionen sofort veröffentlichen, sobald sie fertig sind. Das nennt man Continuous Delivery: kleine, regelmäßige Updates statt eines großen Sprungs alle paar Jahre. Für den Nutzer bedeutet dies, dass Sie fast immer mit der neuesten Version arbeiten.

Das Abonnement ist zudem der logische Träger für Cloud-Funktionen. Denken Sie an Speicher, Synchronisation zwischen Geräten und Zusammenarbeit an derselben Datei. Diese Dienste laufen auf Servern, die der Hersteller unterhält und die laufend Geld kosten. Eine wiederkehrende Zahlung passt da besser als ein Einmalkauf.

Das erklärt auch, warum viele Abonnement-Programme ein Konto benötigen und ab und zu online eine Prüfung durchführen. Das Konto ist der Schlüssel zu den Cloud-Funktionen und zur Lizenzkontrolle. Schlägt diese Prüfung über einen längeren Zeitraum fehl, kann das Programm in einen eingeschränkten Modus wechseln, in dem Sie Dateien nur noch lesen können.

Continuous Delivery hat auch Auswirkungen auf das Verhalten der Software. Da es häufiger kleine Updates gibt, sind große, einschneidende Übergänge seltener geworden. Sie erhalten schrittweise Veränderungen anstelle einer komplett erneuerten Version alle paar Jahre. Das ist für viele Benutzer angenehmer, bedeutet aber auch, dass sich Oberfläche und Funktionen unter Ihren Händen ändern können, ohne dass Sie selbst ein Upgrade gewählt haben. Bei einer Perpetual-Version bleibt die Software statisch, bis Sie bewusst zu einer neuen Version wechseln.

Ein Abonnement, das an ein Konto gebunden ist, schränkt die illegale Nutzung ein und gibt dem Hersteller mehr Kontrolle über Lizenzen.

Beim Einzelverkauf mit einem Produktschlüssel ist illegales Kopieren schwer zu verhindern. Ein geteilter oder geknackter Schlüssel kann auf vielen Maschinen landen. Bei einem Abonnement ist die Lizenz an ein Konto und eine regelmäßige Online-Überprüfung gebunden, sodass diese Form des Missbrauchs viel schwieriger wird.

Für den Hersteller hat das zwei Vorteile. Erstens gibt es mehr zahlende Nutzung: Wer keine gecrackte Version mehr verwenden kann, entscheidet sich häufiger für ein legales Abonnement, besonders wenn der Einstiegspreis niedrig ist. Zweitens erhält der Hersteller Einblicke in die Nutzung, was bei Entwicklung und Support hilft.

Dieser Einblick hat auch eine Kehrseite für den Nutzer: Sie sind sichtbarer und abhängiger von der Infrastruktur des Anbieters. Arbeiten Sie lieber mit einer Lizenz, die nicht an ein Konto oder einen Cloud-Dienst gebunden ist, dann sind die klassischen Lizenztypen relevant. Den Unterschied zwischen diesen Formen lesen Sie unter OEM-, Retail- und Volumenlizenzen: Was ist der Unterschied?.

Es spielt auch ein breiteres Marktmotiv mit. Als kostenlose und günstige Alternativen aufkamen, mussten große Hersteller ihr Produkt zugänglicher machen, um keine Kunden zu verlieren. Ein Abonnement mit einem niedrigen Monatspreis ist eine Antwort auf diesen Druck: Es hält den Einstieg niedrig genug, um wettbewerbsfähig zu sein, während der gekoppelte Cloud-Dienst und das Konto das Produkt gleichzeitig schwerer ersetzbar machen. Der Wettbewerbsdruck erklärt also mit, warum sich das Modell so schnell verbreitet hat.

Niedrigere Einstiegskosten ziehen Kunden an, denen ein vollständiger Kauf zu teuer war.

Ein professionelles Paket konnte im Perpetual-Modell Hunderte oder Tausende Euro kosten. Das war eine Hürde, besonders für Selbstständige, Studenten und kleine Unternehmen. Ein Abonnement senkt diese Hürde auf einen monatlichen Betrag.

Für den Hersteller erweitert das den Markt. Personen, die den vollständigen Kauf nie tätigen würden, nehmen ein Abonnement für die Monate, in denen sie es benötigen. Für temporäre Projekte ist das attraktiv: Sie zahlen nur für den Zeitraum, in dem Sie das Programm wirklich nutzen.

Der Nachteil ist, dass die Summe auf lange Sicht höher ausfällt. Wer jahrelang weiterzahlt, kommt oft über den Preis eines Einmalkaufs hinaus. Der niedrige Einstiegspreis ist also vor allem für kurzzeitige oder unregelmäßige Nutzung günstig und weniger für diejenigen, die ein Programm über viele Jahre stabil einsetzen.

Die niedrigere Hürde hat noch einen Nebeneffekt, der den Herstellern zugutekommt: Menschen probieren schneller ein Programm aus. Wo ein Kauf von Hunderten Euro eine gründliche Abwägung erforderte, ist ein Monat Testen ein kleiner Schritt. Ein Teil dieser Testnutzer bleibt dann hängen. So wächst der Markt nicht nur an der Spitze, sondern auch am Einstieg, mit Nutzern, die sonst nie Kunde geworden wären.

Den Vorteilen stehen reale Einwände gegenüber: laufende Kosten, Preiserhöhungen und Abhängigkeit vom Anbieter.

Nicht jeder ist mit dem Umstieg glücklich. Die oft gehörten Kritikpunkte sind konkret und verdienen Aufmerksamkeit:

• Sie hören nie auf zu zahlen: Solange Sie das Programm nutzen, läuft die Rechnung weiter. Bei intensiver Langzeitnutzung zahlen Sie letztlich mehr als bei einem Einmalkauf.
• Preise können steigen: Der Einstiegspreis ist keine Garantie für die Zukunft. Bei Verlängerung kann der Preis nach oben gehen, und Sie haben wenig Alternativen, wenn Sie an das Programm gebunden sind.
• Abhängigkeit von Konto und Servern: Fällt der Dienst oder der Hersteller aus, verlieren Sie den Zugriff. Bei einer lokalen Perpetual-Installation ist das nicht der Fall.
• Funktionen hinter höheren Paketen: Eine Funktion, die Sie heute nutzen, kann bei einer Überarbeitung in ein teureres Abonnement wandern.

Diese Einwände sind der Grund, warum ein Teil der Nutzer weiterhin nach Programmen sucht, die noch einen Einmalkauf bieten, oder nach kostenlosen Alternativen. Für den Hersteller ist es die Kunst, genug Mehrwert zu schaffen, dass das Abonnement die laufenden Kosten wert bleibt. Wo das nicht gelingt, steigen Nutzer um, und genau diese Wahlfreiheit hält das Modell scharf.

Adobe, Autodesk, Microsoft und Affinity zeigen gemeinsam, wie der Umstieg verlief.

Die Verschiebung lässt sich bei bekannten Namen gut datieren. Diese Tabelle fasst die wichtigsten Schritte zusammen.

Auffällig ist: Nicht jeder Hersteller wählte das gleiche Tempo oder die gleiche Form. Adobe stellte vollständig und schnell um. Autodesk tat es schrittweise. Microsoft bietet bis heute sowohl ein Abonnement als auch eine Perpetual-Version an, wie unter Microsoft 365 vs. Office 2021: Was wählen Sie? nachzulesen. Affinity ging einen eigenen Weg mit einer kostenlosen App, die an ein Konto gebunden ist, beschrieben in Affinity und das Ende der Dauerlizenz.

Für den Nutzer bringt das Abonnement Komfort und die neueste Version, aber auch laufende Kosten und Abhängigkeit.

Der Umstieg hat klare Vor- und Nachteile für denjenigen, der die Software nutzt. Diese Tabelle fasst sie zusammen.

Ob das Abonnement für Sie günstig ist, hängt von Ihrer Arbeitsweise ab. Für kurze oder wechselnde Nutzung ist es meist vorteilhaft. Für eine stabile, langjährige Nutzung mit wenig Bedarf an neuen Funktionen ist ein Einmalkauf, wo er noch existiert, oft günstiger.

Der Trend ist stark, aber nicht überall absolut: Einige Hersteller halten einen Einmalkauf aufrecht.

Das Abonnement ist in vielen Branchen zum Standard geworden, besonders bei Kreativ- und Techniksoftware. Dennoch ist der Einmalkauf nicht völlig verschwunden. Microsoft verkauft neben Microsoft 365 noch separate Office-Versionen, und verschiedene kleinere Hersteller halten bewusst eine Perpetual-Option als Unterscheidungsmerkmal aufrecht.

Für Sie als Nutzer bedeutet das, dass es sich lohnt, pro Programm zu prüfen, welche Optionen es gibt. Manchmal können Sie noch wählen, manchmal nicht. Wägen Sie dann ab, wie lange Sie das Programm nutzen werden, ob Sie die neuesten Funktionen benötigen und wie wichtig die Unabhängigkeit von einem Konto für Sie ist.

Die Richtlinien und aktuellen Bedingungen finden Sie bei den Herstellern selbst. Für Microsoft-Produkte auf der Microsoft 365-Support-Seite, und Adobe erläutert den Umstieg auf das Abonnement-Modell auf den Seiten zu Creative Cloud. So stützen Sie Ihre Entscheidung auf die aktuelle Situation und nicht auf alte Annahmen.